我们是如何将高科技产品做成了大白菜
Jimmy CHOW
[摘要]
本文从博弈的理论来分析了中兴通讯国际市场战略方面一些值得商榷的作法和问题。分析了中兴通讯在国际市场生存博弈中的位置，提出了中兴通讯在国际市场开拓中应该从战略层面需要关注的一些问题。
[正文]
有三个人，分别为H、Z、F，因为生计的原因，世代结仇，如今已是第N代了。这三个家族之间每年都在进行不断的博杀，谁也没有能完全把对方铢灭九族。这些仇杀就一代一代这样继承下来。
公元21世纪的某一天，这三个家庭的代表H、Z、F也怨烦了这无休止的争斗，决定来一次了结。于是，他们选择了在地球上的某一个地方，三个人站在了等距的位置，决定按照一定的规则来了结这世代恩怨。按照规则，总共有2个回合，第一回合，每人得到一次射击机会，射击秩序分别为Z->H->F。第一回合后，活下来的得到第二次射击机会，射击秩序还是Z->H->F。
对Z、H、F来讲，存在于这个美好的世界上继续呼吸并世代不绝的最佳结果都是成为唯一的幸存者，次佳的结果就是成为2个幸存者之一，第三位的结果就是无人死亡，而最差的结果当然是自己被别人要了命。
其实，如果不对决，客观评价三者的枪法，从统计来看，Z只有3成的命中率，H稍微好一点点，也仅有8成，而F是百步穿杨的神枪手，100%的命中率。在这种情形下，如果Z是排在第一回合，对Z而言，最佳的策略是什么呢？即Z、H、F谁有最大的概率能够活下来继续享受美好的生活？
上述问题，可以考虑以Z开始的所有可能组合，来得出结论。
Z向H开枪并一枪打死了H。
当然在祝贺Z因为神的眷顾而以30%的概率一枪结束H的同时，Z也在死亡生死薄上很隆重的签上了自己的大名。因为马上轮到F这个神枪手开枪了，同样只需要一颗子弹，就将Z送上追随H的黄泉大道上。这种情况下，F得到了最佳的结果，Z、H都得到了最差的结果。
Z在第一轮首先向F开枪，并假设也因上帝眷顾而一枪要了F的命，接下来，H应该向Z开枪了，根据概率估计，Z的幸存概率仍低于20%，而与H射击Z失手的概率相等。
如此看来，宿命的Z在这场仇杀中，就没有存活的可能。
但是，已进入21世纪的Z，应该明确的知道，其祖先也是非常聪明的。Z的祖先曾说过，“退后一步，海阔天空”。那么，在此博杀中，Z的最佳策略就是不开枪或者不向任何人（H、F）开枪而向天空开枪。这时，在第一回合中，轮到H开枪，对H而言，向F开枪而不是向Z开枪自己有更大的存活可能，如果H未打中F，F会一枪打死H，进入第二轮，这时轮到Z开枪。由于只剩下Z和F2个对手，其至少有30%的概率可以保住小命，这也是他打中F的概率。
其实上述现象存在于社会生活中，实力最强的不一定是生存能力最强的。只要存在竟争和无数的竟争对手，实力最强的可能最先消亡。而实力最弱的却能够在一定的时机找到机会获得最终的胜利。在职业生涯中，能力最优者也未必是在某一个地方最能够成就事业，同样也是因为其面临的竟争最多，在不断的反复博弈中，最终会因为其它原因败下阵来。在一个国家的竟选总统中这个现象时常出现，公认的最强者却往往错失宝座，而杀出所谓的“黑马”。
2005年诺贝尔奖获得者（博弈论专家）Thomas Schelling说过：报复能力比攻击能力重要！请问如何结合上述现象来体会这一句话的含义？一个人的生存能力，其自身的本事只是一个方面，还取决于其所威胁的对象的能力及数量。这也是为什么社会的很多现象都是金字塔结构，因为所面临的威协越小，其生存能力也越强。一个没有能力威胁对手的弱者，可能因为对手之间的博杀而幸存。在上面的情形中，F是百步穿杨的神枪手，其存活的概率却最低，仅为14%！而H却有56%的获胜机会，而Z的最佳策略也仅以自己3成的命中机率来获得了41.2%的幸存概率。
我们在日常的任何事情的处理中，要考虑到对手对自己的每个行动将采取的反应，要考虑到对手也会考虑你对他的每个行动的反应来采取他的行动，在这样的互动考量中选择自己最优的特定行动，并应使该特定行动下对手的反应对对手来说也是最优的（1994年诺贝尔奖获得者纳什的“纳什均衡”的思想，即非合作博弈中的均衡）。
在国家层面，这就是更为宏大的国家博弈。新中国成立时，中国的一边倒政策作为自己的战略，而逐渐后来改变为与美、苏均保持一定的距离。当中国拥有核武器时，首先宣布自己不首先使用。其实，根本原因，中国也仅是上述三方博弈中的Z的角色。而几十年过去后，苏联解体了，美国独霸全球，然而，博弈仅仅也仅仅是因为第一轮中中国的向天鸣枪进入了第二轮而已，但在第一轮的争斗几十年中，中国逐渐发展了自己，各方面都取得了长足的进步，那么，是否中国应该去代替前苏联的角色呢？这几年，中国不管在全球事务、区域战略中逐渐从Z的角色变成了H。要想在实力足够一枪要掉美国的命之前，中国只有一条路可走（如果美国注定是要寻找对手的话），那就是寻找别人来代替自己成为H。所谓在韬光养晦，并非一个自甘忍辱的策略，保持冷静与耐心，观察分析自己的竟争对手，调整自己的策略、战略，积蓄力量，厚积薄发，可能才是生存延续之道。要不，在这种国家层面的博弈中，关系着的就是民族的生存权问题，而匹夫之勇可能成就了一个所谓“民族英雄”，却牺牲掉了整个民族前途。
在Z、H、F的博弈结构中，实力最强的F却只有最小的存活概率，其关键的原因在于Z、H、F之间的相互认知结构，理性主导下的行为服从于主体对目标和手段的认知，因此，在由不同的主体使用不同战略构成的博弈中，力量的最终效果会被多主体的认知结构所扭曲。在这种扭曲的结构下，实力越强越安全成的常识成为了一种错觉和自我安慰。因此，基本教训就是要对力量的评估放在其所处的结构之中去评价。在H、F形成鹬蚌相争时，作为最弱的Z却获得了渔翁之利。其实，Z的特点在于其在所处的结构中，其有起码的实力成为独立的玩家，但在H、F的眼中，却根本显得无害。而这种结构及相互认知的结果，让Z获得了最大的生存概率。
这就是战略！英国的战略思想家利德尔.哈特说：“既然象羊一样被投入狼群，就需要象蛇一样聪明，并象鸽子一样无害。”由此可见，不对别人有害比自己更聪明在生存博弈中更为重要。聪明是因为信息完整并且本身充分理性，但在要命的事情上，每一个参与者都会用尽自己的聪明来算计对方。而在此博弈中，微妙的命运正是随着理性的脚步而至。Z的聪明之处应当在于利用自己的无害特征以恰当的方式来表现和利用（向天空开枪），而H的悲剧在于，他在F的眼中是最大的威胁（相较于Z），可是实力却不够真正的强大，并不能够真正的战胜最强者。
在澳门威尼斯人app下载设备的竟争市场上，ZTE无疑是一只被投入了狼群的羊。我们可以初略的看一看我们的竟争对手的水平，H宣布2005年的销售为8.2b USD，而ALCATEL大概是13.14b EURO，LUCENT最近面临被ALCATEL再次收购的命运，也有9.44b USD，CISCO有24.8b USD（2004财年止于2005年7月），还有Ericsson、Nokia等。在不同的产品领域，ZTE无疑扮演着为Z的角色，在有些领域，甚至连Z的角色资格都还未具备。那么，Z、H、F在澳门威尼斯人app下载设备市场的生死博弈中，Z的最佳策略是什么呢？我相信，现在不会有人再提“打狼”了。打狼在上述结构的博弈中，始终不是最佳策略，而且我们还没有喊出口号去打真正的狼。而2005年的打狼战斗中，我们获得了什么呢？利德尔.哈特的话也许告诉了我们应该怎么做。
网络宽带接入产品，可能是目前为此，在系统级设备上所获得的客户应该是最优质并且是我司一直想去傍上的大款（虽然也没有傍上很多，但毕竟傍上了几个）。然而，注定用“傍大款”这个词所表现出来的意思就是缺少了一个良家妇女应用的矜持与自尊，更别谈高贵了。在2005年多个重大DSL项目中，甚至是在我们公司第一次进入的市场，我们在打狼思想的指引下，把最好的产品当作了大白菜，甚至在有些区域，其价格还不如莫斯科冬天的大白菜的价格。粗略估计，这几个项目如果完全执行下去亏损近亿RMB。相关的市场人员的理由都是我们需要一个敲门砖来获得与客户接触的机会或者是竟争对手也低价策略。但如果市场是要靠敲门砖或者只有敲门砖这种市场策略的话，ZTE的生存能力也就成问题了，并会最终葬送在这些只会使敲门砖的人的手中，绝大多数情况下我们没把门“炸”开，却把自己炸上了黄泉路。另外，为什么竟争对手以低价他们没有进这个圈套却ZTE进去了呢？这是竟争对手的策略还是将ZTE引入歧途？注定以“炸门”的方式来开拓市场本身就是一个“流氓行为”，最终不是一个利已的最佳策略或者战术，更别奢谈市场战略了。生存都成问题时，谈什么市场空间拓展？
究竟ZTE在竟争格局中处于一个什么样的位置，这可能会决定我们自身的理性和判断能力。在过去的几年中，我们保持一种应用的低调作风，在多个“拐弯”处以“闷声发大财”的指导思想超越了对手。但是有时候可能是这些胜利让我们忘记了自己的真实竟争力以及在未来竟争中的实力及地位定位。侯董事长的 “现金流第一，利润第二，规模第三” 财务政策和经营战略无疑是客观评价自身能力、定位后的最佳策略。现金流第一意味着什么？即活下去才是硬道理，而利润第二也就是为了发展成长，没有发展和成长，同样在这个博弈中迟早要被消灭掉，而规模也是同样在前2个前提下的成长和状大。冷战时中国的保持与美苏的等距外交，就是为了先活下去，就是为了“闷声发大财”，而现在，苏联的解体也说明了我们前几十年的政策是正确的。如果往一边靠，或者自己独占一角与美苏玩，可能先死掉的不是苏联，而是中国。几年前，CISCO没有找ZTE的麻烦却去找H的知识产权的麻烦，说明什么问题？非常明显，在数据领域，ZTE根本就不是CISCO的对手，或者ZTE本身在这场博弈中于最强者是无害的，而H却是，遗憾的是，CISCO在当时也没有能力把H“一枪毙命”，只是让H失去了美国的数据市场，伤了一条腿而已。为什么CISCO会找H的麻烦，有很多版本，但其中有一点说H在美国市场上太过于高调而终被CISCO收拾。这大概再次说明，在博弈的结构中，认知不能够不考虑参与的其它角色。另外，这场博弈还未结束，生存的斗争还要继续下去，不是与CISCO，就会是与其它，宿命中是无法避免的。任正非先生说是由于无知而走上信息产业这条不归路的。我想这说法是能够体会出其中生存博弈的艰巨。
似乎，在与H的竟争中，Z、H均陷入了“囚徒困境”的两难抉择中。处于囚徒困境中的参与者在理性的情况下，只有最优的策略组合及最差的劣势策略组合这2种博弈的纳什均衡。然而，往往参与者的最终选择于群体来说却是最差的战略，即对所有人都不利的结局。而如果他们不首先想到对手，或者相互合谋串供的话，最终的结果都不可能得到最好的结果（即最短的监禁）。囚徒困境的这种纳什均衡，得到的是于所有人都不利的结局。从利已的角度来思考最后得出的决策，结果损人不利已。这就是囚徒困境中的两个囚徒的命运。囚徒困境是博弈论中一个比较经典的例子，John F. Nash（约翰.纳什）的“纳什均衡”因此获得了1994年的诺贝尔奖。其纳什均衡与人所共知的市场自由经济推崇者亚当.斯密的“看不见的手（市场机制）”原理相反。根据亚当.斯密的理论，每个人从利已的原则出发，而最终全社会都会达到利他的效果。但从“纳什均衡”的来看，“看不见的手”存在一个悖论：从利已的原则出发，结果损人不利已。这就是2个囚徒的命运：从利已的原则出发，结果最终2人都受损，谁也没有得到好处。中国国内市场家电价格大战也是一个典型的囚徒困境格局，竟争的结果也是一个纳什均衡，即谁也没有得到好处。不清楚Z、H的全球之战最终会是什么结果？其实都很明显的答案。
赤壁之战是三国鼎立时的一场经典的以弱博强的战役。在战争之初，形式显然是不利于刘备方的，好在有个叫诸葛的先生，提议刘备联合孙吴搞曹。而曹操80万大军，对孙权来说也是一个巨大的压力。诸葛先生与周瑜同学的分析说服了孙权，使其摆脱了战与和的犹豫。孙、刘、曹三者的博弈之中，曹最强，孙次之，刘最弱。2个最弱者如何博强？博弈论认为：联合是好的利已策略。在此战役中，孙如果作壁上观的话，最终也会被曹收拾完刘备后再来解决（秦始皇统一中国的战略）。经过诸葛及周瑜的分析，孙吴决定联合刘备搞曹。后面的战斗只能够算作战术方面的布署了，而这个联合却是战争之初的战略考量，没有这个联合，我想后面三国鼎立的历史可能就不存在了。
在赤壁之战中，以少胜多，以弱胜强，除了在联合后面的战术层面外，在战略上孙刘力避囚徒困境的“双输”局面，而创造了“双赢”结局。
在更多角色的博弈中，联合是一个避免囚徒困境的利已策略。在利益的博弈中，没有永远的敌人，也没有永远的朋友。有的就是一个企业的自身的利益和生存。如何避免囚徒困境除了能够让自己活下去外，更是为了在将来能够成为博弈角色中的实力最强者，而不是在这之前就消失掉了。
澳门威尼斯人app下载行业的竟合是一场永远也无法结束的戏剧，而且永远也不可能只存在一个非此既彼的二极关系。我们不谈运营商之间的超级巨大的并购。在设备供应商的全球博弈中，Ericsson 收购了Marconi是因为有钱吗？ LUCENT刚收购了Riverstone也是因为比Ericsson出价高吗？ALCATEL正考虑收购LUCENT难道是因为这10年来，LUCENT就不行了吗？（如果这个合并成功，ZTE与ALCATEL在CDMA上的合作还未开花就凋谢了，在这个竟合的博弈中，ALCATEL的战略考量根本就不是H，也不是Z，而会是E，在此业界，ALCATEL拥有最全的产品线，从上火星到下大海的解决方案全有。那么下一步谁会为生存的博弈而效法ALCATEL呢？肯定会有的，格局已变，竟争对手已变，而自己不变，只有一个结果，就是消失或者逐渐失去在这个生存博弈中的份量），NORTEL是HW的强大竟争对手，但也会走在一起共拓北美市场。3COM在HW与CISCO的知识产权纠纷中，无疑是帮助了HW，然而，婚姻还未经历三年之痒就已出现了红灯。一切都不会是永远或者一成不变，变化的就是利益的分配和在博弈中占据更有利的位置。
ZTE在这纷纷扰扰的交换伴侣的舞蹈中，多年前就学会了与Ericsson（TD-SCDMA）、NORTEL(GoTa)、ALCATEL（CDMA）、CISCO（IP）等合作，然而，这些合作不知道基于什么原因的考量，并非太成功，同床异梦甚至还未同床，与不合作没有什么两样。毛主席说：与天斗，其乐无穷。与地斗，其乐无穷。与人斗，其乐无穷。可惜，我们都达不到毛主席的境界，毛主席就是前面的那个神枪手F，但仅是在游戏规则内，而在游戏规则（扁平博弈）外的“结构博弈”，没有人能够成为毛主席的对手，这也是为什么他会感受到与天地人斗都其乐无穷的原因。如果不存在游戏规则外的结构博弈，我想毛主席可能会是最早被博弈下去的。所以，在国际市场上，与竟争对手的直接斗（仅以价格为手段），在目前的情况下是最差的策略。
中兴通讯经过20年的发展，在市场上应当保持的是理性的思考而不是匹夫之勇的。应当是有策略的分析市场、竟争对手，而不是仅仅会以低价的策略的自杀式肤浅的策略来开拓市场并且最终仅获得让自己一刀刀割肉喂狼的结果。在研发的领域，也应该有战略的规划产品而不是仅考虑眼前的利益，而这种考虑也是决定未来3年在市场博弈中的角色的基础。做市场的，应当是讲究强势的战略营销，而国代不应当仅仅象一个销售总代表或者更糟糕的只能够算是一个项目经理，这样的区域市场不会为公司带来利润，而只会带来越来越多的负担和陷阱。在最近的营销国际市场的战略目标落实会上，居然有人说看不见目标市场。而所说的却是在欧洲的3＊市场，在这个3＊最热闹的区域中，如此言语实在匪夷所思。战略如果唾手可得，也就不成其为战略目标了。营销如果只会低价销售的策略，那么，完全没必要雇这么多高文凭的人才，百货市场上的小商小贩都可以来推广我们的高科技产品而却能够增加我们的竟争的成本优势。
中兴通讯关于总体战略思想关于核心竟争力中有一条：洞察市场把握全局的战略决策能力和稳健务实的经营风格。什么是战略？什么是战略决策能力？什么是稳健务实？我想这些非常值得深思。侯董事长的第一、第二、第三的经营战略等都是非常好的指导性纲领，需要公司的每一位员工一字一句的体会、琢磨。但是谈到战略决策能力在面对具体的市场时，却成了我们最大的软肋。生存博弈是需要仔细的算计才能够获得生的机会。在上述生存的博弈中，规则是公平的，而结局却是自己的战略思维决定的。策略性的思维决定自己的生存前途。而没有或者不具备这种思维的素质，只能够在生存了的博弈中，成为失败者。而这种生存博弈中的失败，往往不是对手造成的，是我们自己打败了自己。
希望这篇随感不会引起太多的争论而是引起思考。如果引起不快，这说明在扁平博弈的框架下（为公司发展前提下的“言论自由”），作者忽略了事实上公司存在的结构博弈的问题。这也是生存博弈中2个博弈案例（呵呵…）。这说明作者在谈公司的生存博弈时，却忽视了自身的生存问题。
Jimmy CHOW
2006-3-29 00:07 初、终稿
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发表于 2006-10-28 06:02:00