[原创]一个联通员工关于G网发展的建议

ding406

新联通重组后，在GSM网络质量不断增强的支撑下，充分依靠遍布城乡的渠道优势和强大的人脉资源优势，联通G网移动业务实现了快速增长，G网收入稳步增长。但是，透过表象认真分析数据，我们G网业务在快速增长的背后存在着不容忽视的问题，主要表现为量收不匹配，净增用户出账率低，也就是说我们虽然发展量大，但沉淀下来的有效用户少，用户流失较严重，同时低值用户占比大，用户APUR值低。以我县公司为例，1-5月份，共发展G网发展用户6186户，净增用户4105户，净增出账用户3139户，净出账用户与发展用户比为51%，净出账用户与净增用户比为76%，而全市这两项数据平均值为31%和60%。
     造成用户离网的原因是多方面的，既有网络因素，也有服务方面的问题，种种原因归结起来，其实最本质的一条是用户忠诚度不够。用户对产品的忠诚度关键取决于产品为用户带来的价值的大小，而这个价值包含有形的价值和无形的价值，有形价值是产品给用户带来的效益、利润、利益。无形价值是产品给用户带来的成就感、满足感。那服装产品来说，阿迪达斯是世界名牌，相对于其他服装产品，在实用性与一般产品相差无几，但阿迪达斯给用户带来的满足感和成就感却比一般品牌要强，所以对普通用户来说，阿迪达斯带给他们的价值更高，在相同的价格下，更愿意接受阿迪达斯，即使阿迪达斯较其他产品更贵，也是很多用户不二的选择。
在威尼斯人官方网站市场来说，就拿移动业务来比较，在县城移动、联通、澳门威尼斯人app下载三家新入网用户，净增用户出账率移动最高，移动新发展用户流失率最低，可以说移动用户的忠诚度最高。在联通重组以前，我们在网络方面与移动存在很大差距，移动的GSM基站数量是联通的2倍以上，可以说移动在绝大部分是实现了全面覆盖，无缝切换，而我们只能说是重点覆盖，网络质量的差异，给用户带来不同的效益和利益，这种由网络质量差异给用户带来利益上的不同在移动业务发展早期特别明显，当时移动用户经济收入较高，主要是商务用户居多，用户更愿意选择网络质量好的移动公司，由于移动能带来更大的有形价值，所以多年来移动用户的忠诚度要高。
随着网络质量的改善，特别是融合后集团公司将GSM网络建设作为重点项目大力投资，经过08年下半年和09年上半年的超常建设，我们的GSM网络质量有了很大提高，可以说在一些区域，我们与移动公司网络质量不相上下，在给用户提供的有形价值上我们的G网产品和移动公司相同，也就是说用户选择移动产品和联通产品在实际的应用中没有非常大的差异，更直白的就是说用移动的不比用联通的能带来更大的好处。但是，由于多年来移动树立的品牌价值，在存量用户及新增用户上，绝大多数人选择的都是移动的G网业务。在我们分公司，每次搞G网营销活动，职工现在想发展一个有效用户很难，因为在无形价值方面，移动公司的G网业务要比联通的高，在资费及网络各方面没有明显优惠的情况下，用户宁愿选择移动公司业务。
要想在业务发展上与竞争对手移动公司一争高下，我们在无形价值上没有更多的发挥余地，那我们应该抓住我们全业务的优势，在有形价值上做足文章，即在让我们的G网卡能给用户带来更多的利益方面进行延伸。当前我们比较可行的方案是，联通G网用户每月消费的话费可以按比例返还给固定电话用户，同时固定电话用户每月消费的话费也能给按比例返还给联通G网用户。比如说，甲用户每月消费30元，我们可以按10%的比例，每月给甲用户家里的固定电话上冲3元，同时甲的固定电话每月消费30元，也可以给甲用户的G网卡上返还3元，这种互相累加消费充值的做法对一个家庭全部使用联通G网卡能带来很大的有形价值。如果甲用户家一共有4口人，那么他全部用移动的手机卡的话，每个月可能家庭支出200多元手机话费，但是每月还得另外交固定电话话费，如果现在用户家全部换成联通的G网卡，每月同样交200元手机话费，但是就可以给用户家固定电话返还20元固定电话费，那么用户就可能不用交固定电话费了，这样还能促使用户每月多打我们公司的移动电话，用户打的越多，那么我们给他带来的有形价值就越大，这样才能激发用户使用我公司业务的激情，才能让许多用户心甘情愿的丢弃已经使用的移动卡转而向使用我公司移动业务。