我在港湾彷徨的日子[转贴]

农民

我在港湾彷徨的日子
莫言



2001年进港湾时,我怀着激情与梦想,离开时,公司给我的股票增值承诺无法兑现时,才应证了这一切原来都是虚幻.离开港湾近月余,作为原港湾的一位市场基层主管,这三年历经了港湾的梦想.憧憬.彷徨和失望,走出港湾之后,远离了浮躁与虚妄,顿时觉得身轻气顺.劫后余生.
IT泡沫时的疯狂仍然给不少IT企业谋求通过上市“一夜致富”的梦想,谋求从股市捞一把是不少办IT企业的真实心理.港湾正是这种动机下产生的,港湾一直将“上市致富”作为吸引人与留住人的根本手段, 坦率说,我也是怀着这样的心态进入港湾的,从创业者.投资者到我们这些有点股票的打工者都非常浮躁,希望在上市之前,每年都能够得到丰厚的分红,上市之日能够暴富.
IT市场竞争的残酷性(拼实力、拼资金).IT规模经济特征(小于一定规模必然亏损)及高层决策的失误(产品线太长),公司2002/2003连续二年处于巨额亏损状态,完全靠银行贷款和前期融资来维持运转,每年的分红只相当利息的水平而且无法兑现.虽然公司今年年初喊出了年底上市的目标,但又有几个人相信呢？现在审计这么严格,无论到海外上市还是在国内上市,做假帐都是非常困难的,年底前上市又从何谈起.就我个人了解的情况,其实公司高层对公司哪一年开始可以盈利心理都没有底,今年1－5月份销售合同不足3亿,上半年销售预计不足4亿,今年宏观形势不利及市场竞争显著加剧,全年真正的销售合同与去年持平就非常不错了,今年继续巨额亏损成为定局.在期待.焦虑与彷徨三年后,我毅然选择了离开.
我们对外宣传的数据,2001年实现近2亿元销售额,2002年实现4.5亿元销售额,2003年实现销售额10亿元,实际上除2001年比较真实以外,其他年度都有数量庞大的假合同,为了给投资者和用户一个高速增长的假相,以2003年为例,公司看销售增长无法达到预期目标,在最后短短的20天时间里,我们在江苏.浙江.黑龙江等省冲刺了高达2个多亿,永远都无法履行的假合同.公司真实的销售合同数据:2001年1.8亿,2002年4亿,2003年7.6亿,当年或后续实际的发货金额相当于合同额的70－80％,以我负责的省来看,2003年,实际执行合同的发货额只有合同额的68％.
以2003年为例,公司对外宣传10亿销售额,实际销售合同7.6亿,实际发货额不足6亿,而且我们的合同靠赠送或低价得来,总回款额度不足3亿,回款还不够支付原材料的费用,为了完成销售额,而且相当大一部分合同的回款条件非常差,相当一部分汇款肯定会成为呆帐,就单个合同本身,不考虑费用分摊,本身就是亏损的,物料成本都赚不回来,而全年的总人力成本费用达到4亿,全年实际亏损接近5亿人民币(运营性亏损,固定资产投资2亿不计算在内),2002-2003年累计亏损超过7亿人民币,如果今年再亏损5亿,无论如何做高资产价值和拉长成本分摊时间,也无法填平亏损.
2002年,除获得华平创投投资外,银行贷款3500万美元,为了分担风险,在华平的撮合下,2003年12月,公司获得欧洲风险投资2000万美元,这些钱基本花光了,据公司财务方面的一个同事讲,公司现在流动资金近于枯竭,老板整天忙于找钱呢.
公司正在成为风险投资在中国投资最大的滑铁卢,一直靠风险投资和银行贷款输血,国内网络市场高投入.高风险.低回报的市场环境,公司在研发和市场投入方面巨大,盈利遥遥无期,前期风险投资者华平创投见不着上市的希望,不愿再向公司注入资金,目前忙着寻找下家或分散风险的投资者,,急着想从公司的投资黑洞中挣脱出来,对于风险投资者来说,公司已经不是”风险投资”而是”投资风险”的情况下,哪还愿投资,追逐网络游戏经营者才是目前风险投资在IT的主攻方向.

造成公司目前的困难境地,个人认为有两个原因:

a.主观因素在于:企业内部太浮躁,普遍存在捞一把的心态,产品线太长

一方面,由于办企业的动机就是为了上市圈钱发财,造成企业内部过于浮躁,员工普遍对自己的利益过于关注,缺乏一个静下心来做点事的环境,另一方面,由于缺乏主营产品,研发战线长,投资过于分散,分散到每个产品线的研发投入严重不足,所有产品线都无法进入盈利状态,最要命的是产品无法做稳定,通过赠送.低价获得的应用,由于设备不稳定,靠客户关系来弥补,现在市场运作越来越规范,造成客户关系透支严重,销售.服务及研发疲于奔命,产品不稳定又严重影响了本来人力就不足的产品研发进度,产生恶性循环.

b.客观环境在于:客户消费越来越成熟,市场竞争越来越激烈

一方面,客户对网络设备的认识越来越成熟,不仅要考虑初期的采购成本外,还需要考虑使用过程的成本,比如升级成本.维护成本及厂商存续风险成本等综合成本,单纯靠客户关系销售产品已经非常困难,另一方面,国内网络市场已经进入高投入.高风险.低回报阶段,市场竞争日益激烈,很多项目的销售价格物料成本都收不回来,企业高昂的研发费用.销售费用及服务费用又从何来.

回过头想一想,在那个狂躁的环境里,很多事本身不是真的,因为大家都在讲,时间一长,就认为是真的了,但毕竟虚构不能替代事实,不仅给公司的形象带来巨大的负面影响,最重要的是造成了公司内部浮躁的风气,毕竟对客户也只能蒙蔽一时,唯有自欺欺人才是最为可怕的:

a.夸大宣传
公司在整体经营.产品技术及应用方面广泛采取虚假宣传,为100％增长所累,为同步全球技术所累,比如我们引以为豪的万兆宣传,实际上宣传一年后都没有攻克技术难关,产品存在重大缺陷,在宣传上跟上领先的步伐,无法商业应用,对用户有一定的迷惑性,公司销售人员知道实际情况的人比较多,总靠客户关系来解决后期服务问题,压力太大,就不敢卖了.为了得到客户信任,通过编造或模糊一些应用案例,本来只是用了A产品/特性,却要造成用了B产品/特性的假相,现在客户在选择厂商时,很少会凭言语就相信的,一般都要电话询问一下宣传案例的客户,我们无法自圆其说,非常被动.

b.产品无连续性
2002年忙着推出B800/400,2003年又停产了,2003年推出6800系列,不到半年,又开始推出第二代,只是沿用了原来的名字,实际又推出了新产品,为了快速推出产品,不断向用户推出存在重大缺陷的产品,然后又不断抛弃这些产品,6800系列本身在QoS.路由表项等方面存在重大缺陷,还包装出ESR80/50/20,还在这个平台上来开发BAS功能,这个方案不会太久又要抛弃,客户该如何看待我们呢……

c.不惜代价销售
在产品不成熟时,采取低价或赠送手段进入市场是一种重要策略,公司产品线都属于进入市场的初期阶段,都需要战略补贴,为了要销售合同, 很多合同不惜代价获得,公司业务不仅不能盈利,就是最基本的经营现金流也是越流越快速变小.


c.多种目录价格
这应该是厂商最忌讳的,我们却经常采用变换目录价的方法来提供价格,如果原来某个用户成交折扣低,对于这个低价格可能影响到另外一个客户,我们就采用另外一套目录价高很多的报价来报价,虽然折扣还是很低,但产品绝对值上去,以达到僵李代桃的目的,还频频奏效呢,不过,客户一旦发现就麻烦了.

在港湾彷徨的日子,学习.运用了很多蒙人的手段,整天感觉不踏实,曾经多次被客户戳穿的一刻还历历在目,那都是些什么日子呀,还是实在一点好.

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