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曾子说:“吾日三省吾身-为人谋而不忠乎?与朋友交而不信乎?传不习乎?”这话的大意是讲,我每天多次反省自己-替人家谋虑是否不够尽心?和朋友交往是否不够诚信?传授的学业是否不曾复习?
作人如此,作生意也得如此。
在我们做好计划练好兵准备出去打单的时候,请再花10分钟到1个小时,将自己的计划全部审查一遍。
CES对销售计划的审查方法是:五步审查法,分为对销售事件本身(Sales Issues)、客户(Customer)、策略(Strategy)、你的公司(Your Company)、动态模式(Dynamic Modeling)五个方面的10个问题进行审查。
第一方面:销售事件本身
在评估机会时你是否充分考虑了消极的或未知的因素?(Do you have an action to address each negative or unknown on the Opportunities Assessment?)
比如:已经和副处长达成默契,但是正处长还没有见过。那么正处长可能采取什么态度,是否会支持敌人?或者,这个项目是否会如期进行,是否会延期、缩水甚至删除?
是否注意了在客户决策过程中,客户所有的阶段性标准和重要事件?(Have you addressed all of the customers' milestones and the criteria in the customers' decisions-making process?)
比如:这个项目从开始发布信息到最后落单,基本上的环节是广泛收集信息、听取专家意见、内部会议讨论、应标商家各出方案、最终一家暂定、一家备份,但是在这个常规过程中,具体这个客户的每个环节是如何操作?由谁来推动进入下一个阶段?真正能促使他们前进的原因是什么?
第二方面:客户
你的计划能为客户创造价值吗?(Does your plan create value for customers?)
优秀的销售员卖的当然不只是产品,你所做的计划对客户的单位/个人有价值吗?这个具体体现在客户哪个人的身上?
你和你客户内部的铁杆伙伴及支持者一起考证过你的计划吗?(Have you tested your plan with your mentor or supporters?)
为什么要和客户内部的人一起考证计划,最简单的反例是,某大公司费劲心思将某财神请到公司参观之后午餐,点鲍鱼鱼翅若干,然后财神说:“我吃素。”当然,这个不了解情况的代价只是公司白花钱,这属于损失很少的情况。
第三方面:策略
你的计划是否显示你的实力并能支持你的策略?(Does your plan leverage your strengths and support your strategy?)
你的策略是什么?是做长线生意还是本单赚一票大的?你最重要的实力是什么?是培训?售后服务?软件开发?与厂商的合作关系?那么这些在计划中是否显示,显示的方式是否够直接、或者能给客户留下深刻印象?比如,是口头说说,还是讲个现实中的例子,还是当场演示给他看,还是请他在参观公司的过程中给他看,还是请别人展示给他看。形式很重要。
你的计划是否抢了竞争对手的先招,或者能够阻止你的竞争对手?(Does your plan anticipate and impede the competitors' plan?)
你的竞争对手会提怎样的方案,你的计划是否能够抢先一步控制一些重要资源?先见面后见面,先吃饭后吃饭都不重要,控制排他性资源才有价值。或者,你的计划能够提到一个制高点,使竞争对手难以前进?
第四方面:你的公司
对于销售所需要的资源你是否进行了确认和保护?(Have you identified and secured the necessary resource to support the sale?)
如果你需要领导和你一起去公关,是否已和他订好日程;如果安排客户来公司参观,是否提前将公司相关内部工作安排好;如果需要相关设备的调度,该设备届时是否可用……
你和你的主管、同事、业务伙伴以及下属职员一起测试过你的计划吗?(Have you tested your plan with your Mgr., peers, business partners, and support staff?)
临时掉链子是最不应该发生的事情,在你全部的计划中你的同事可以扮演好你所预设的角色吗?他们掌握、熟悉应该进行的工作吗?
第五方面:动态模式
是否在心里预演过你的计划?各个活动的顺序合理吗?Have you mentally rehearsed the plan? Are the actions in logical sequence?
比如:是应该从上往下、还是从下往上、还是从中间往两头?到底哪个路线是更合理的?
计划会产生什么错误?(如果可能)有没有安排再次测试你的计划的具体时间?(What could go wrong? (If will)Have you scheduled a date to test your plan again?)
我们讲究滚动计划,销售项目是动态进行,计划不可能一成不变。要在动态的过程中随时观察与计划中有差异的地方,并与客户内部的支持者和公司同事们一起进行新一轮计划测试。
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