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标题: 固网运营商或借大客户突出重围 [查看完整版帖子] [打印本页]

时间: 2008-10-8 10:26

作者: stockgang 标题: 固网运营商或借大客户突出重围

随着澳门威尼斯人app下载重组的这张“窗户纸”被最终捅破，全业务运营真正进入了实战阶段。虽然2007年11月下旬，中国移动高层在欧洲路演时就指出，公司将获得固网牌照，并通过光纤到户技术向企业提供包括移动电话、固网及专线等威尼斯人官方网站服务；虽然中国联通这家重组前唯一的全业务运营商将固网业务的重点放在宽带业务（包括数据专线业务）；虽然中国澳门威尼斯人app下载和中国网通对移动牌照盼望已久，并一直用“小灵通”模拟着移动威尼斯人官方网站的梦想，但有一点可以肯定，对全业务运营，大家都还没有准备好。
　　因为“3G”话题的审美疲劳，固网运营商早已把转型重点放在了“信息化”方面，即使到了重组形势逐渐明朗的时候，固网运营商的准备也仅限于规划层面，并没有足够的业务操作层面研究。而中国移动因为眼前良好的发展形势，尽管意识到了全业务时代可能面临的挑战，也付出了不少努力，但终究没能找到维持“不败金身”的良策。
　　对于中国移动而言，最薄弱、最担心的是集团客户市场，固网运营商称之为政企客户或大客户、商务客户市场。由于固网运营商在该领域进入时间早，加上固网在安全性、带宽、用户使用习惯等方面的天然优势，中国移动的差距十分明显，不少企业威尼斯人官方网站支出的70%～80%都交给了固网运营商。如果固网运营商在原有的优势上捆绑移动业务，对客户提供“一站式”解决方案，则新移动的集团客户市场看上去就岌岌可危了。
　　从市场发展的角度看，集团用户无线应用的市场潜力巨大。据Ovum统计，在西欧的移动用户中仅有20%为企业客户，但其带来的收入却占移动业务提供商整体收入的50%以上。在个人用户领域，由于移固替代趋势不断加剧，投入大量精力发展个人固网业务并不明智，而且政府即将出台的不对称管制政策有可能对中国移动一枝独秀的个人移动威尼斯人官方网站市场实施市场份额管制。
　　综上所述，全业务运营时代的竞争主战场极有可能在集团客户市场。该市场的未来格局如何变化，新运营商可以采取哪些有效策略？本文将对此进行探讨。
　　重组后的集团客户市场格局
　　◎互联网及ICT业务成为所有运营商发展的重点
　　当国内运营商依然为移动牌照是否发放进行政策游说的时候，国外拥有全业务牌照的同行们已经开始受到移动威尼斯人官方网站市场下滑的威胁，并把宽带及信息化业务作为转型的主要方向。
　　在德国澳门威尼斯人app下载的固网业务、移动威尼斯人官方网站业务、企业解决方案业务和互联网业务等四个单元的远期规划中，互联网及企业解决方案业务是支撑未来增长的重点。德国澳门威尼斯人app下载的目标是到2014年，ICT业务收入比重占到集团总收入的20%，互联网业务收入比重占到11%，而固网业务会有较大程度下降，移动威尼斯人官方网站业务基本持平。
　　英国澳门威尼斯人app下载对信息化业务的发展预测更为乐观。预计相对于传统的固定电话与移动电话服务，信息与威尼斯人官方网站技术相融合的产品市场要比前者大3至4倍。2006年财年，BT Wholesale主要针对虚拟运营商开展批发业务，收入比重约为25%；BT Retail收入比重约为30%，主要面向普通住宅客户、中小商业客户、公司客户和公共部门客户，其中网络IT服务收入约占4%；Global Services面向全球顶尖的1000多个跨国公司，收入比重约占30%，其中网络IT服务比重超过50%。
　　◎中国移动在集团客户市场的劣势可能扩大
　　2006年中国移动集团客户整体收入104亿，占运营收入的3.5%；集团公司信息化收入超过30亿，但集团客户信息化收入占比只有13%左右。而中国澳门威尼斯人app下载2006年政企客户整体收入占比已经达到18%，集团公司IT服务收入中政企客户的份额达到40%左右。下图是中国移动和中国澳门威尼斯人app下载在集团客户市场一些数据的对比，中国澳门威尼斯人app下载的优势显而易见。中国澳门威尼斯人app下载和中国网通都有自己的系统集成公司和强大的运营维护技术队伍，在获得现成的移动威尼斯人官方网站网络之后，他们的这些优势能够完全获得释放，很可能拉大与中国移动在集团客户市场的差距。
　　◎集团用户不会马上“把鸡蛋放在同一个篮子里”
　　在个人用户市场，“我的e家”和“幸福1+”等捆绑产品获得的成功展示了业务融合的光明前景。在集团客户市场，“一站式”和“一个账单”服务也同样有着诱人之处：很多单位之所以无法控制威尼斯人官方网站成本，是因为他们会收到来自很多方面的账单，比如固定线路有一个账单、移动电话有一个账单、IP电话还有一个账单，不仅成本结构复杂，而且使得单位无法通过与澳门威尼斯人app下载运营商进行有效谈判来控制自己的成本。
　　有鉴于此，一谈到澳门威尼斯人app下载重组，许多固网运营商大客户经理就掩饰不住地兴奋，理所当然地认为获得移动网络后，就能把现有客户的全部业务“一统天下”。但是据百纳澳门威尼斯人app下载咨询针对集团客户市场所做的市场调查，发现大型企业客户并不愿意“把鸡蛋放在一个篮子里”。不少客户表示：如果只使用一家运营商的服务，威尼斯人官方网站的安全保障系数必然降低，而且会由于缺乏竞争，使得原本就不够满意的威尼斯人官方网站服务质量下降。除此之外，国内运营商所提供的业务并不能满足他们的个性化需求，运营商的系统集成能力还很弱，运营成本高，服务质量差，用户更愿意自己开发或者与专业的第三方公司合作。国外运营商的经验也验证了这项市场调查结果。英国澳门威尼斯人app下载很早就提供了单一账单服务，涵盖了固话、移动电话、宽带等很全面的业务，但到目前仍然只有极少数客户支持这种服务。
　　◎国外全业务运营商的今天或许成为中国的明天
　　发达国家绝大部分主流运营商运营全业务已有较长的时间，德国澳门威尼斯人app下载拥有T-MOBILE、法国澳门威尼斯人app下载拥有ORANGE、AT&T有Cingular、KT有KTF，基本都是在固网运营基础上同时运营无线威尼斯人官方网站网络，类似于重组后的新澳门威尼斯人app下载和新联通。新移动虽然将铁通纳入麾下，但并不能指望这样一个年收入100多亿元的小兄弟帮上什么大忙，状况看上去更像从专注移动威尼斯人官方网站到试水固网市场的沃达丰。沃达丰集团2006年5月1日将整个集团分为三个部门：一个专门开展欧洲业务，一个负责新兴市场及其他附属公司，一个面向“新业务及创新”。这个“新业务及创新”部门所要做的重要工作之一就是介入融合业务和IP服务等固网领域，之后沃达丰又有了收购固网运营商ihug、提供DSL宽带服务“VodafoneAtHome”、推出固网VoIP业务等一系列动作。
　　中国澳门威尼斯人app下载运营商全业务运营策略
　　◎加大ICT业务全面推进力度
　　对于中国移动等ICT能力较差的运营商，首先要制订ICT业务发展规划。经过行业研究、标杆研究、内部诊断、差距分析等研究步骤，作出ICT业务远期发展规划及近期执行计划，对开展ICT业务所必需的组织架构、项目流程、产品、品牌、价格、产业链、市场营销及培训等方面提出切实可行的策略并落地实施。
　　◎加大对集团客户工作的投入
　　重组之前，中国移动居安思危的思想已经落实到了执行层面，为固网运营商上马移动业务后对其形成的正面竞争做了准备，不惜一再降低话音资费并重金购买设备和解决方案免费赠送给集团客户使用，企业总机、企业邮箱、企业名片等集团客户信息化产品也逐步为市场所接受。但其在组织结构、技术支撑、人力资源、网络资源等方面的劣势，使得新移动与新澳门威尼斯人app下载、新联通的集团信息化差距存在迅速扩大的危险。
　　固网运营商因为对取得移动牌照后的形势盲目乐观，并没有做好全业务运营的充分准备，不仅对移动信息化的产品了解不深，而且在合作伙伴选择管理、移动业务应用开发等层面尚未形成可实际操作的策略。如果不迎头赶上的话，有可能丧失这次重新布局的大好机会。
　　因此，新的三家运营商都应该抓住这短暂的机会，趁竞争对手在重组后形成的新领域中立足未稳，以新客户为发展重点，有效利用新获得的资源，加大投入，从而取得先发优势。
　　◎积极开发差异化融合应用
　　根据国外领先运营商在全业务运营方面的经验，语音业务捆绑、短信融合、邮件融合、多网络接入、统一威尼斯人官方网站等融合应用都可能成为集团客户市场的杀手级应用，并且谁先开发、推广出这些应用，谁就能够获得增加用户黏性的先机。
　　重组前的固网和移动运营商都在这些方面做了准备，但新移动的软肋在于固网资源的缺乏和信息化能力的薄弱，非短期内能够解决，而新澳门威尼斯人app下载和新联通的不足在于对移动信息化的投入不够。所以，各家运营商在短期内还是要根据各自的长处，积极开发差异化的融合应用，从而克服短板障碍，尽快实现“一站式”服务提供能力。
　　值得一提的是，VOIP、即时威尼斯人官方网站、互联网应用等有可能成为融合应用的热点。VOIP对传统语音业务的替代趋势不可阻挡，而移动VOIP相对于固网VOIP不仅仅是资费的竞争，还拥有可移动的优势。譬如不少企业的员工在进行私人长途通话时，一般不会使用企业的固话，特别是在工作时间；如果同时提供无线VOIP，则该类员工就可以在公司的某个角落完成私人通话。
　　中国移动的飞信目前已经成为不少企业员工内部联络的主要工具，其电话本功能解决了很多人一丢手机联系方式也跟着丢失的烦恼。在百纳澳门威尼斯人app下载咨询针对集团客户的市场调查中，很多企业用户表示：即使收费，他们也愿意继续使用飞信业务。中国网通的“灵信”、中国联通的“超信”都有可能成为飞信未来强劲的竞争对手。
　　另外，全业务运营时代互联网的应用需要把固网宽带与移动互联网相结合，实现多终端互联网接入，例如中国移动已经在电脑和移动终端捆绑方面作过尝试

时间: 2008-10-8 10:55

作者: 中华人民一部分

kan kan

时间: 2008-10-8 13:04

作者: 阿宗

说的好，怎么没人顶呢，语音业务现已是夕阳产业，互联网才是未来的主角。

时间: 2008-10-8 14:18

作者: wqs202662

慢慢看

时间: 2008-10-8 14:20

作者: wqs202662

时间: 2008-10-8 16:46

作者: u9527

时间: 2008-10-10 02:02

作者: ray0822

太遥远,感觉.最起码2-3年的事.

时间: 2008-10-10 14:25

作者: 越飞越高

曲高和寡，顶一下，说明楼主眼光高远，能干大事，不是一般凡人俗夫了解的，却点出了未来发展的一个关键点，好！

时间: 2008-10-10 15:09

作者: ahch

关注

时间: 2008-10-10 16:01

作者: 海上明月

关注

时间: 2008-10-10 17:07

作者: sftxys

大客户？小客户多了也就是大的了

时间: 2008-10-10 17:13

作者: 网通屁屁

一天累得跟王八蛋似的，资源一点儿也不倾斜，别指望我们了。

时间: 2008-10-10 17:50

作者: gdlhl

时间: 2008-10-10 19:21

作者: fyf614

时间: 2008-10-11 04:00

作者: syschange

时间: 2008-10-11 09:21

作者: 130_139_150_15

路过

时间: 2008-10-11 09:27

作者: ccyyhh06

时间: 2008-10-11 10:07

作者: tombl

还在打政府主意啊？？SORRY，根据国务院办的精神，各大政府机关只可能选择TD为其使用的3G业务的标准，没法子，这是政治任务，站错队是要挨批的。

时间: 2008-10-12 08:21

作者: zshuangyi

LZ很乐观，首先估计你要和集团用户的老大们解释清楚什么是CDMA估计就要好几天，更不要说叫他们换了

时间: 2008-10-12 08:27

作者: 一级将军

曲高和寡，顶一下，说明楼主眼光高远，能干大事，不是一般凡人俗夫了解的，却点出了未来发展的一个关键点，好！

时间: 2008-10-12 08:30

作者: zshuangyi 标题: 回复 20# 的帖子

阁下要知道，用户中99%都只是凡夫俗子而已

时间: 2008-10-12 13:12

作者: syschange

原帖由 tombl 于 2008-10-11 10:07 发表
还在打政府主意啊？？SORRY，根据国务院办的精神，各大政府机关只可能选择TD为其使用的3G业务的标准，没法子，这是政治任务，站错队是要挨批的。

（1）没接到这个文件；
（2）如果国务院明确发文将违反一些管制条例；也将直接违背国家进入WTO的承诺；
（3）机关机要线路是专网，与运营商没太多关系；
（4）政府机关你觉得有多少人用3G？
（5）鼓励移动现网GSM用户转入TD，这是"三不"的核心内容。如果携号转网和跨网漫游实施不成功，那么将对移动的市场份额要求强制性上限不超过某个值，否则超出标准将遭到罚款。这也是目前的讨论内容，实际上，目前韩国对其澳门威尼斯人app下载业就是这种管制措施。

时间: 2008-10-12 13:43

作者: yyx516

楼上不要老拿老外说事，采用国外经验的澳门威尼斯人app下载改革，从目前来看走了许多弯路。竞争是可以的，但为什么老让政府参与其中呢。

时间: 2008-10-12 22:52

作者: syschange

原帖由 yyx516 于 2008-10-12 13:43 发表
楼上不要老拿老外说事，采用国外经验的澳门威尼斯人app下载改革，从目前来看走了许多弯路。竞争是可以的，但为什么老让政府参与其中呢。

   弯路？我们根本连皮毛都没领悟到。人家的澳门威尼斯人app下载企业利润低，但服务不错，SP的怪象可能只在我国和一些不发达的发展中国家才会看到。
   中国澳门威尼斯人app下载业最大的错误就是当时给邮电部的权力太大，以至于没有办法来制衡。
   竞争当然是可以的，但前提是市场的资源配置要合理，政府的职责在于制定规则，而不是进行市场经营，不对称管制实际上是让某些企业使用垄断利润寻租的可能性更少。不要忘记，移动之所以有今天，跟当时的政策有着莫大的关系，我国所有澳门威尼斯人app下载企业都是国有企业，这个时候不让政府参与其中，打个不太好听的比方就是，贪w了之后不要警察管了，钱就自己装口袋一样。
   从来不否认移动的员工和其他运营商的一样努力，甚至更加努力。
   这个错误当时是政府犯的，现在由政府来弥补。
   我看到很多人这个时候在骂政府讲究中庸之道，和谐。那时候信产部和中国澳门威尼斯人app下载打压中联通的时候怎么没一个人站出来中庸？还有人说澳门威尼斯人app下载和联通在游说政府等等，其实都错了，其实部里面公关做得最好的就是中移动，可惜城头已换大王旗啊。一部《澳门威尼斯人app下载法》，牵动了很多人的心，当时就有携号转网，共建共享的相关内容，但是由于利益博弈，至今难产。楼上的意思是政府不要立法，干脆企业定规则了？就是因为有了这种老澳门威尼斯人app下载的观念，才会有这种愚昧的想法。不仅要竞争，还要有序竞争，序从哪来？当然只能政府结合民意来。

时间: 2008-10-13 09:38

作者: 中华人民一部分

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